Jurister bruker tusenvis av dollar på komplekse markedsføringsplaner.
Men deretter ofte, andre prioriteter gripe oppmerksomheten og deres markedsføringsplaner samle støv. Her er markedsføringsplan som jeg bruker for mine klienter.
Trinn 1: Identifisere tjenestene du ønsker å markedsføre og nisje du vil fylle. Når utsiktene hører navnet ditt, vil du de skal knyttes en bestemt type tjenester. John Wilbanks er for eksempel en eiendom planlegging advokat. Karen Ambrose er en skatte advokat. Mark O'Connor er en corporate advokat.
Trinn 2: Identifisere klienter som du ønsker å tiltrekke seg. Hvis du forventer å treffe mål, må du vite hvor å sikte. Identifisere potensielle kunder av
Demografi: Disse er egenskaper som identifiserer personer som de er (inkludert kjønn, alder, sivilstanden og familie status og okkupasjon)-- og hva de har (inkludert utdanning, inntekt, bil og hjem).
Psychographics: Disse er egenskaper som identifiserer personer av hva de liker og hvordan de lever, for eksempel hobbyer, interesser og fritidsaktiviteter--noe som kobler deg med publikum som du ønsker å nå.
Geographics: Disse er egenskaper som identifiserer personer ved der de bor, der de arbeidet og hvor du kan finne dine potensielle kunder.
Trinn # 3: Identifisere hva du kan legge til dine tjenester slik at utsiktene velge du konsekvent over andre advokater. Spør deg selv hvordan du kan tilby tjenester mer effektivt, effektivt, helt eller raskere--for med klienten benefitting fra mindre risiko og mer verdi.
Jeg hadde et problem med forhandlere som tjenester bilen min. Jeg mistet en time i morgen tar bilen for tjenesten, og en time på ettermiddagen henting av bilen. Så forklarte jeg min situasjon til service manager. Han sa: "ikke noe problem, vil jeg sende noen til å plukke opp bilen."
I bare ti ord, han har lagt enorm verdi til sine tjenester, til en pris av nesten ingenting. Og jeg har lagt til to fakturerbare timer dagen min!
Trinn # 4: Identifisere hvor du og din tjenester skiller seg fra konkurrentene. Positiv forskjellene er din konkurransefortrinn. Negativ forskjellene er din konkurransedyktig ulemper. Identifisere begge slik at du vet dine styrker og svakheter.
pCompetitive fordeler kan inkludere (1) ditt utdanning, bakgrunn og erfaring, (2) hvor godt du betjene deg og dekke kundenes behov, og (3) det fysiske miljøet der du tjene klienter. Som en regel, dypere kunnskap, ferdigheter og erfaring, jo høyere avgifter du kan lade.
Overalt du leverer markedsføringsbudskap--i trykt materiale, på seminarer, under intervjuer, på webområdet ditt--klart stave ut din konkurransefortrinn.
Trinn # 5: Lær hvordan du etablere din troverdighet og samhandle med potensielle kunder uten å selge. Dagens kundene vil ha tillit til dine evner, personlig oppmerksomhet og verdi for pengene sine.
Når du intervjue din prospektet, (1) spør hva problemet som han ønsker å løse eller mål som han ønsker å oppnå, (2) lytter nøye slik at du vet som peker han vurderer viktigste, (3) tilbyr informasjon om din prospektet problemet og løsningen du anbefale, (4) gir opplysninger om din bakgrunn og kvalifikasjoner, (5) forklare hvordan du har hjulpet andre klienter i liknende situasjoner, og (6) tillate din prospektet å gjøre sin egen beslutning om uten press fra deg.
Trinn # 6: Kompilere og holde på datamaskinen en omfattende adresseliste. Adresselisten er din viktigste business-ressurs. Om listen inneholder 20 navn-- eller 2000 navn--er disse menneskene kjernen rundt som du bygge en vellykket bedrift.
Adresselisten bør inkludere (1) tidligere og nåværende kunder, (2) prospekter, (3) henvisningskilder, og (4) redaktører og produsenter på medier som nå målgruppen din. Koden adresselisten slik at du kan ringe opp uansett navn du trenger.
Det kritiske elementet i markedsføring programmet er din evne til å legge til prospektet er navn på adresselisten din på hva rate bringer deg antallet nye klienter som du vil bruke.
Trinn 7: Kontroller at prospekter og klienter kan nå deg enkelt uten hassle. Hvis utsiktene har en hard tid å kontakte deg, vil de ofte kaller en annen advokat.
Menyen med alternativer: Vurdere en voice mail-menyen for å rute samtalene raskt: "Hvis du ønsker å motta vårt nye Consumer's Guide for ulykken ofre, trykk på en nå. Hvis du ønsker å snakke med Mr. Jones, trykk to nå." Hvis menyen er lang, kan du fortelle oppringere, de kan hoppe over menyen og gjør deres valg når som helst.
Direktelinje tall: Hvis du vil at prospekter og klienter å ringe deg uten å gå gjennom sentralbordet, tilby nummeret ditt direktenummer slik at de kan nå deg umiddelbart.
Gratisnumre: Hvis du er markedsføring til potensielle kunder som er en toll samtale fra kontoret, må du installere et gratisnummer fordi i mange tilfeller utsiktene ikke vil betale for å ringe deg.
Aldri opptatt faksnumre: De fleste telefon selskaper tilbyr en tjeneste for sikkerhetskopiering. Det oppdager når fakslinjen er opptatt og omrutes en andre telefaks til sin datamaskin. Når din fakslinjen er gratis, sender backup-tjenesten telefaksen til faksen din.
Voice Mail: Sett opp en talemeldingssystemet slik at du kan svare på anrop 24 timer i døgnet og sikre at ingen får opptattsignal. Under en rekke radio reklame hadde jeg en kunde som mottatt 80-kall per kommersielle. (Ikke bruk svarer tjenester med live operatorer fordi ofte, under de travleste timene, oppringere få opptatt signaler eller ingen svar.)
Personsøker varsel: Hvis du vil bli varslet når du har sene meldinger, kan du legge til en personsøker systemet og vil det side du i henhold til instruksjonene.
E-post: Utsiktene ofte vil sende deg et notat, men trenger ikke å snakke med deg. Kontroller at du godtar e-postmeldinger og sjekk postkassa ofte. Nylig kontaktet en advokat meg via e-post til å sette opp en telefon avtale. Jeg spurte hvorfor han ikke ringe i stedet. Han sa han alltid gjør hans første kontakter via e-post.
Trinn # 8: Sett sammen din informasjon og råd i din egen unike pedagogisk meldingene. Tittel meldingen så du tiltrekke utsiktene ønskede-- og så de innser at materialer vil hjelpe dem med å løse et problem eller oppnå et mål.
En personskade advokat kan tilby "5 trinn for å få en rettferdig oppgjør for din skader." En hjemlige forhold advokat kan tilby "9 måter å redusere smerte og bekostning av skilsmisse." En virksomhet advokat kan tilby "6 måter å redusere eksponeringen for ansvar og kutte forsikringskostnader."
På et ark, kan du vise hvert punkt sammen med dine forslag i vanlig engelsk. Ofte, etter gjør ingenting mer enn å lese ditt materiale, vil utsiktene ansette du fordi de stoler på deg og tror at du vet hvordan du får de ønsket resultat.
Hvis du vil øke overbevisende strømmen av materialer, kan du inkludere mer enn én liste. Starte med en paraply-tittel, for eksempel "guide". Du kan for eksempel tilby en forbruker Guide to barn varetekt. Deretter kan du tilby en rekke tips, hemmeligheter, feil å unngå, misoppfatninger og mer.
For å være effektive, pedagogisk meldingen bør (1) identifisere og forklare din prospektet problemet, (2) bevise problemet eksisterer, (3) finne løsningen, (4) bevise løsning arbeider og (5) bygge du i løsningen slik at din prospektet ansetter du.
Trinn # 9: Utdanne publikum med skriftlig informasjon og råd. Skriv meldingen i et skjema som du kan sende til alle som kaller ditt kontor. Deretter, ved å tilby å e kopier uten kostnad, du tiltrekke anrop fra ekte prospekter. Når potensielle kunder ringer, gi de deg navn og adresser som du legger til i adresselisten.
Viktig: Jo lenger materialer, jo bedre. Jo lenger du holder din prospektet oppmerksomhet-- og jo mer informasjon du oppgir, jo mer sannsynlig han er til leie tjenestene. Ikke alle utsiktene vil lese alt du sender. Men mange vilje, forutsatt at materialer er godt skrevet og relevant for personens problemet. I gjeldende faktum kit jeg tilby varierer fra 40 til 50 sider i lengden. Mange jurister fortelle meg de lese hvert ord.
Trinn # 10: Utdanne ditt publikum med gjennom artikler og intervjuer. Media publisitet gir deg muligheten til å utdanne prospekter, tilbyr skriftlig materiell og invitere utsiktene til seminarer. Når du blir midten av medieoppmerksomhet, etablerer du et høyt nivå av troverdighet og--når programmet er riktig utformet--du tiltrekker anrop fra prospekter. En av mine pressemeldinger landet min klient på CNN overskriften nyheter. En annen klient mottatt 426 forespørsler om hans trykt materiale etter tilby dem på en radio talk show.
Trinn # 11: Utdanne ditt publikum med gjennom betalt annonsering. For å sikre at meldingen vises på tider og steder du ønsker, kan du kjøpe annonsering tid på broadcast-medium og plass i trykte medier. Annonsene dine fokus bør være å overtale prospekter (1) be din gratis skriftlig materiell slik de vil ringe office og gi deg navn og adresser, eller (2) delta på et gratis pedagogisk seminar.
Trinn # 12: Utdanne publikum gjennom gratis seminarer og roundtables. Seminarer spare tid fordi du presentere informasjonen til mange potensielle kunder på en gang. Også, seminarer forbedre din troverdighet og å snakke med potensielle kunder i en ikke-truende pedagogisk innstilling. I tillegg seminarer gi potensielle kunder muligheten til å stille spørsmål, diskutere problemer og be om en avtale med deg.
Trinn # 13: Utdanne ditt publikum med gjennom direktereklame. Direktereklame gir muligheten til å utdanne dine prospekter, tilbyr skriftlig materiell og invitere utsiktene til seminarer.
Hvis du kan identifisere potensielle kunder du ønsker å nå, kan et kort brev fra deg som educates prospekter-- eller tilbyr pedagogisk materiell--være et godt markedsføringsverktøy. Må du gjennomgå din lokale Bar's etiske regler om adresseinformasjon til ikke-klienter. Vanligvis disse reglene gjelder målrettede direkte utsendelser til personer som er kjent for å trenger juridiske tjenester, for eksempel ulykke ofre, og gjelder ikke for prospekter som kanskje en dag trenger din hjelp.
Trinn # 14: Utdanne ditt publikum med gjennom et nyhetsbrev. E-nyhetsbrevet til potensielle kunder, klienter og henvisningskilder. Nyhetsbrevet forsterker din markedsføringsbudskap, fortsetter informasjonsflyten og fungerer som en pågående kontakt. Det øker verdien til tjenestene du tilbyr, og fungerer som en håndgripelig verktøy for å øke henvisninger.
Nyhetsbrevet kan være så kort som en énsides brev-- eller så lenge som du ønsker. Frekvens er viktigere enn lengden. E-nyhetsbrevet minst kvartalsvis. Månedlig er enda bedre. Også vurdere å sende nyhetsbrevet via e-post.
Trinn # 15: Utdanne publikum med cassette tapes. Hvis du ønsker å nå personer som ikke kan delta på seminarer, kan du registrere et seminar eller diktere opplysningene til audio cassette tapes. Dette bidrar til travle mennesker som kan høre når de har en pause eller når de er i bilen på vei til jobb.
Trinn # 16: Utdanne ditt publikum med gjennom et Internett-område. Når du setter din pedagogisk informasjon på nettet, er det det 24 timer i døgnet, hver gang din prospektet ønsker å lese den.
Ta med artikler, sjekklister og anbefalinger. Jo mer du utdanne din prospektet, jo mer han stoler du, og jo mer han verdier din kunnskap. Prøv å svare på alle spørsmål din prospektet kan spørre. Jo mer informasjon du gir, jo mer du hjelpe din prospektet kvalifisere eller avskrive selv som kandidat for tjenestene.
Når du bruker forskjellige metoder for pedagogisk sammen, de forsterke og presisere budskapet. Dette gir deg flere nye klienter enn hvis du skulle bruke noen én metode for seg selv.
Følgende 16 kan tiltrekke nye kunder, øke henvisninger, styrke klient lojalitet og bygge bildet som en autoritet uten å selge. Hva er mer, gir denne planen deg full kontroll over din markedsføring fremtid.
No comments:
Post a Comment