Advokater som stoler på tradisjonelle markedsføring metoder er raskt oppdage at mange "tid påvist metoder" ikke lenger fungerer. Advokater kan dramatisk forbedre deres markedsføring resultater ved å unngå følgende feil og heeding dette opp-datert råd. Advokater som stoler på tradisjonelle markedsføring metoder er raskt oppdage at mange tid påvist metoder ikke lenger fungerer.
FEIL # 1: Stole på henvisninger. Når du avhenger henvisninger som din eneste kilde til ny virksomhet, lar du mellommenn til å kontrollere din flyt av alle nye klienter. Du kan oppdage som om du mottar henvisninger har ingenting å gjøre med kunnskap, ferdigheter eller oppleve. I stedet kan det være basert på din evne til å returnere henvisninger. RÅD: I tillegg til henvisninger, kontroller at din markedsføringsprogram tiltrekker forespørsler direkte fra prospekter. Dette lar deg administrere dine markedsføringsprogram, i stedet for å stole på du har liten eller ingen kontroll tredjeparter.
FEIL # 2: Avhengig av media eksponering. Uten spørsmål, kan artikler i trykte medier og intervjuer på radio og fjernsyn hjelpe deg med å tiltrekke nye kunder. Men mange advokater stole på publisiteten som hele markedsføring programmet. Sant, eksponering kan øke din troverdighet. Men ofte eksponering av seg selv er ikke nok. Advokater rapporten rutinemessig "vi var svært fornøyd med hvor mange artikler om vårt firma, men vi fikk ikke én ny klient!" I tillegg til eksponering trenger du noe som fører deg til å samhandle med potensielle kunder.
RÅD: Kontroller at din markedsføringsprogram bringer om interaksjoner mellom deg og potensielle kunder, som over telefon eller personlig. Samhandling er en kritisk trinn i markedsføring prosessen-- og i de fleste advokat markedsføringsprogrammer overse.
FEIL # 3: Stole på nettverk grupper som en hovedkilde til ny virksomhet. Nettverk er en tidkrevende øvelse i møte potensielle kunder og pleie henvisninger. Og mens nettverk kan bære frukter, jurister undervurderer ofte tidsbruken.
RÅD: Forfølge muligheter til å møte og snakke med ekte prospekter, men ikke sette nettverk over andre markedsføringsstrategier.
FEIL # 4: Konkurrerer på lav pris. Når du senker dine avgift for å tiltrekke nye kunder, (1) du undergrave din troverdighet fordi klienter konkludere med dine tjenester ble ikke verdt det de tidligere betalt, (2) du tiltrekke seg kunder som vil forlate deg når konkurrerende advokater tilbyr avgifter som er lavere enn din, (Merk: kunder som er lojale til dollar er aldri lojale mot du.) og (3) vil trolig mister du penger fordi kostnaden for å tiltrekke seg et volum av alle nye klienter er ofte større enn overskuddet du kan tjene fra de klientene.
RÅD: I stedet for å konkurrere på pris, konkurrere på verdien. Du er bedre å være den dyreste advokaten i byen og har utsiktene setter pris på din kunnskap enn å være den billigste advokaten og har utsiktene spørsmålet dine ferdigheter.
Feil # 5: Levere en ufullstendig markedsføringsbudskap. Mange jurister tror felles markedsføring metoder ikke fungerer fordi disse jurister ikke få resultatene de ønsket. Men vanligvis problemet er ikke metoden for markedsføring, det er meldingen. Hvis meldingen mangler selv ett avgjørende element, vil din innsats mislykkes.
En eiendom planlegging advokat levert et seminar til 84 potensielle kunder, men nesten ingen kom i hans kontor for en gratis konsultasjon. Etter at jeg har gjennomgått sin presentasjon, lagt vi til mindre enn fem minutter av informasjon til hans program. Hans neste seminar, 10 av 11 par i nærvær forespurt avtaler.
RÅD: Før du implementerer markedsføring programmet, kontroller at du oppretter en kompetent markedsføringsbudskap. Uten et sterkt budskap er markedsføring programmet dømt.
FEIL # 6: Ikke effektivt nå målgruppen din. En moms advokat som representerer leger før IRS annonsert sine tjenester i en ukentlig "shopper" avis distribueres gratis til hjem. Ikke overraskende, ble han skuffet med svar. Før du kjører annonsen, kunne advokaten ha lagret hans $2000 investering ba han selv, «Vil leger Søk etter en moms advokat i en gratis ukentlig avis?» Jeg vet ikke om leger, men det er absolutt ikke det første stedet jeg vil se.
RÅD: Velge ulike metoder som du tror vil nå potensielle kunder. Test hver metode på en liten skala før du investerer alvorlig dollar. På denne måten vil du vite hvilken metode som er mest effektiv til å nå målgruppen og hvor godt den tiltrekker seg klientene du.
FEIL # 7: Ta beslutninger av komiteen. Kvaliteten på en markedsføring beslutning er basert på hvor lang tid det tar for å gjøre beslutningen om og hvor mye beslutningen har blitt vannet ut av kompromiss. En person som arbeider alene har potensial til å gjøre gode beslutninger. Når to personer arbeider sammen begynner ting å bog ned. Og hvis du venter tre personer enig--vel, hold ikke pusten. Markedsføringen er som fotball. Kan du forestille deg hvor lenge det vil ta Hvis hele laget tilbudt sine ideer og alle måtte enig før de kan gjøre neste spill?
RÅD: Velg en quarterback å lede programmet. Hvis du ikke får resultatene du ønsker, kan du endre strategier eller endre quarterbacks. Men ikke sammensatte din quarterbacken problemer ved å bringe inn flere mennesker til å ta beslutninger.
FEIL # 8: Ikke tar lederposisjon i markedet. Når potensielle kunder oppfatter du som leder i feltet, har du en betydelig fordel over andre advokater. Likevel, mange markedsføringsprogrammer er ikke utformet for å oppnå denne kraftige, lønnsom-posisjon.
RÅD: Se på din posisjon i markedet. Fra potensielle kunder synspunkt, er noen advokat tydelig leder i denne kategorien? Hvis ikke, utvikler din markedsføringsprogram så du ta kontroll over din nisje. Hvis det nisje er allerede dominert av andre advokater, kan du opprette en ny kategori for deg selv. Deretter fremme kategorien slik at utsiktene ser deg som første i det nye området. En av mine klienter opprettet en ny kategori og dominert vellykket sin nisje i fem og en halv år. Du får en ekstraordinære fordel når utsiktene oppfatter du som leder.
FEIL # 9: Ikke levere meldingen din markedsføring til potensielle kunder som kommer inn på kontoret. Advokater har vanligvis ingen problem overtale et prospekt å ansette sine tjenester når utsiktene er i sitt kontor. Men å få potensielle kunder gjennom døren er en annen sak.
RÅD: Utvikle materialer som du kan sende til potensielle kunder. Deretter Opprett et markedsføringsprogram som bruker print og broadcast media for å tiltrekke henvendelser fra potensielle kunder som ber om å motta informasjonen. Når utsiktene ring kontoret, kan du svare ved adresseetiketter din pakke og legge til navnene deres i adresselisten. Dette tillater deg å sette din markedsføringsbudskap i deres hender uavhengig av deres plassering, i stedet for å vente for dem å komme til kontoret. Hvis din materialene er kraftig og overbevisende, vil du finne at utsiktene ringe deg og be om avtaler.
En av mine klienter advokat mottatt 426 anrop fra utsiktene etter tilby hans materiale på radio Talkshow, over 500 anrop etter et nyheter TV-intervju og en annen 400 anrop etter en artikkel i en lokal avis.
FEIL # 10: Ikke markedsføring på adresselisten din praksis. Adresselisten er ditt eget personlige område av innflytelse. Den bør inneholde navnene på alle dine tidligere kunder, nåværende kunder, potensielle kunder og henvisningskilder.
RÅD: Kontroller at du sende nyhetsbrevet minst kvartalsvis. Og tror ikke at du må gjøre nyhetsbrevet en 8 - eller 16-side-avhandlingen. En enkel pedagogisk bokstaven i enda en eller to sider fungerer helt fint. Nyhetsbrevet størrelsen er ikke nesten like viktig som hvor ofte du sende det og verdien av informasjonen du ikke er tilstede.
FEIL # 11: Tar markedsføring snarveier. Advokater som oppnår suksess ofte klippe tilbake markedsføringen programmer håper å spare penger ved å eliminere klokkene og plystre. Hva de ofte ikke vet er at mange av de såkalte "klokkene og plystre" ikke er klokkene og plystre overhodet. De er de viktigste komponentene som gjør sine programmer å fungere.
En advokat hyret meg å oppdatere hans seminarer. Når vi sparket av sitt program, tiltrukket han 247 utsiktene til fem seminarer, et gjennomsnitt på 49 personer på hvert program. Hans kalender fylt nesten over natten. Etter seks måneder, han tok sin markedsføring som er i huset og begynte kutte hjørner. Innen 90 dager var hans resultater så sturen som de hadde vært før han ringte meg.
RÅD: Når du snarvei markedsføring foran ende, du snarvei antallet nye klienter på baksiden ender. Hvis du vil effektivisere markedsføring og avgjøre hvis noen trinn ikke kan være nødvendig, starte sakte og spore resultatene dine. Pass på at du ikke klippe bort trinnene som er ansvarlig for din suksess.
FEIL # 12: Ikke gjør markedsføring en prioritet. For de fleste advokater er praktisere loven høyeste prioritet. Når de får opptatt, redusere de ofte markedsføringen sin fordi de trenger den tiden til å arbeide på sine kunders vegne. De opererer under falske håp om at deres fart vil tiltrekke seg ny virksomhet langt inn i framtiden. Men når de kuttet sin markedsføring innsats, de faktisk skifter sin markedsføring i nøytral. Som et resultat, treghet tar over og ting sakte kysten til en stans.
RÅD: Gjør markedsføring en prioritet for deg eller noen på kontoret. Eller leie en ekstern konsulent slik du sørge for at arbeidet blir gjort. Ikke slå på og av markedsføring som en lysbryter. Holde programmet i utstyr, slik at du alltid tiltrekker en kontinuerlig strøm av nye klienter.
FEIL # 13: Skrive en intrikate markedsføringsplan som blir umulig å utføre. Mange markedsføringsplaner ligne jigsaw puslespill med mange--selv hundrevis--av deler. Og mens planene kan fungere, de fleste jurister og deres staber har ikke timer som trengs for å administrere planene.
RÅD: Kontroller at markedsføringen din plan er bygd på enkle trinn som har vist seg for å være effektive og effektiv. I min 30 år i markedsføring er den mest lønnsomme, effektiv og effektiv metoden jeg har funnet utdanning-basert markedsføring.
FEIL # 14: Aldri å fullføre-- og derfor aldri implementere--markedsføringsplan. Mange jurister blir så fanget opp i å samle fakta at de aldri slutte å utforme sin plan. De samler inn data, legge til flere trinn, samle inn mer data, revidere sin plan, samle inn mer data....
RÅD: Implementere planen på tidligst mulig tidspunkt. En dårlig markedsføringsplan som er oppe og kjører er uendelig mer lønnsomt enn den "perfekte planen" som aldri får av harddisken.
FEIL # 15: Forsinke din markedsføringsprogram til kontantstrømmen forbedrer. Oftere enn ikke, advokater som bruker derfor aldri starte markedsføring fordi de ikke er oppmerksom på at deres logikk er bakover: deres kontantstrøm ikke bedre før de begynner deres markedsføringsprogram.
RÅD: Opprettholde en effektiv markedsføring programmet er den viktigste investeringen kan du gjøre. Hvorfor betale for et kontor og ansatte hvis du ikke har nok til å rettferdiggjøre overhead? Start markedsføring programmet nå slik at du har et kontinuerlig flyt av alle nye klienter.
FEIL # 16: Utføre et markedsføringsprogram som ikke oppnår fire grunnleggende trinn for å lykkes. Markedsføring programmet må (1) etablere din troverdighet, (2) generere interaksjoner mellom deg og potensielle kunder, (3) få din prospektet forpliktelse og (4) vedlikeholde kundens lojalitet. Programmer som ikke oppnår alle fire trinn vil mislykkes.
RÅD: Helst du evaluere en markedsføring muligheter, vurdere hvor godt denne metoden vil utføre denne fremgangsmåten.
FEIL # 17: Å fremme dine tjenester. Når du markedsføre tjenestene, ta på seg rollen en selger hawking sine varer. Denne metoden kalles selger-basert undergraver markedsføring, troverdighet og årsaker prospekter spørsmål om de kan stole på deg.
RÅD: I stedet for å fremme dine tjenester, fremme din kunnskap ved å utdanne prospekter. Utdanning-basert markedsføring gir MLB hva de vil, informasjon og råd, og fjerner hva de ikke ønsker et salg tonehøyde. Den tiltrekker seg potensielle kunder som kommer til deg på grunn av din kunnskap, ferdigheter, dom og erfaring.
For å vinne på markedsføring, trenger du ikke å være den største spilleren eller har det største budsjettet. Alt du trenger er en enkel, utprøvde markedsføring metode som gir potensielle kunder det de ønsker, informasjon og råd-- og fjerner hva de ikke ønsker et salg tonehøyde. Det er nettopp hva min metode for utdanning-basert markedsføring gjør fordi jeg laget det på den måten. Det er derfor American Marketing Association kjennetegnet min metode på forsiden av sin nasjonale publikasjon, markedsføring nyheter.
No comments:
Post a Comment