Vi ser betydelige endringer i advokat markedsføring programmer. Takket være sofistikert lov fast markedsføringstiltak, er mange advokater nå utvider sin praksis utover staten grenser, bygge regional eller nasjonal praksis. I noen tilfeller kan gi de snevert fokusert tjenester; i andre tilbyr de bred ferdigheter med håp om å tiltrekke en håndfull av de beste sakene i landet.
Jeg oppfordrer advokater å gå utover deres tilstand grenser, fire grunner:
Grunn #1: du har flere muligheter til å tiltrekke seg typer saker du ønsker. Når du tegner klienter fra 50 stater, har du et mye større utvalg enn når du begrenser feltet til din hjemstat. Hvis hver stat har tre veldig gode saker, kan du konkurrere for tre i din egen stat - eller kan du konkurrere for din del av 150 fra over hele USA
Grunn #2: du har mange flere muligheter for media publisitet. Få publisitet utenfor staten er ofte enklere enn å få oppmerksomhet i din egen tilstand. Dette er fordi nesten hver bedrift ønsker å bli omtalt i din lokale aviser. Men når du jakter på artikler i regionale og nasjonale publikasjoner, du finne ofte deg selv konkurrerer med færre bedrifter og færre advokater.
De fleste bedrifter og advokater får kunder i en par-mile radius, slik at de ikke trenger oppmerksomhet utover deres lokale grenser. Plus, bedrifter antar ofte at få nasjonale publisitet ville være mye vanskeligere enn å få lokal oppmerksomhet. Men, faktisk, når du går utover grensene for din tilstand, har du tilgang til hundrevis av flere publikasjoner på staten, regionale og nasjonale nivåer, hvorav alle kan være egnet mål for din publisitet innsats.
Grunn #3: mysteriet med avstand @ resultater i din oppfattet som myndighet på feltet ditt fordi du er fra ut av byen. Du har sikkert hørt om denne marketing prinsipp, men du kan ikke ha brukt det som en del av markedsstrategien. Mysteriet med avstanden sier: jo lenger du går for å få et produkt eller tjeneste, jo bedre og mer verdifullt det er.
Her er et eksempel:
Du kan kjøpe et par kikkert på lokale sportsbutikken din. Eller du kan kjøpe dem på Internett fra et selskap i Sveits. Hvilke pair er bedre? Åpenbart, kikkerten fra Sveits.
Det er ingen logisk grunn til å tro at noe som kommer fra langt borte er bedre enn noe som kommer fra nedover gaten. Likevel, ubevisst, vi tror det er.
Grunn #4: du kan leve der du vil ha. Mange advokater, trenger ikke å se sine kunder ofte. Noen se aldri dem i det hele tatt. Hvis du kan service kunder via telefon, faks, e-post og e-post, så trenger du ikke å arbeide med dem i person. Og hvis du går til rettssak i deres stat - eller hvis du trenger å møte med dem - du kan alltid reise. Teknologi har forandret hvordan vi markedet og levere tjenester.
Her er 19 advokat markedsføring trinn for å bygge en respektert regional eller nasjonal praksis.
Trinn #1: identifisere nisje du vil fylle og tjenestene du ønsker å markedsføre. Når klienter høre navnet ditt, vil du dem til å knytte deg til en bestemt type juridiske tjenester. John Wilbanks er for eksempel en personskade advokat. Karen Ambrose er en skatt advokat. Mark O'Connor er en bedrifts advokat. Vurdere om noen advokat i ditt markedsområde umiddelbart springer til tankene når du nevner din område av loven. I så fall eier at advokaten en meget sterk posisjon. Hvis ingen advokat kommer til hjernen, vil en effektiv markedsføring program hjelpe deg å bygge oppfatningen at du er lederen i praksis området.
Trinn #2: identifisere typer klienter du ønsker å tiltrekke. Du må vite hvor å sikte hvis du forventer å treffe målet. Liste over hvilke typer personer eller selskaper som du ønsker å tiltrekke seg, og som er klare, villige og i stand til å ansette dine tjenester. Identifisere potensielle kunder av hvem de er og hva de har. For enkeltpersoner, kan du vurdere ting som kjønn, alder, ekteskapelig og familie status, utdanning, yrke, inntekt og hjem eierskap. For selskaper, vurdere ting som industri, brutto salg, antall ansatte, nivået av risiko, eller hva som gjør en klient attraktiv for deg.
Trinn #3: identifisere hvor du og dine tjenester skiller seg fra dine konkurrenter. Positiv forskjellene er dine konkurransefortrinn. Negativ forskjellene er din konkurransedyktig ulemper. Identifisere både slik at du vet dine styrker og svakheter. Vurdere din kvalifikasjoner, bakgrunn og erfaring. Vurdere hvordan du betjene kunder. Evaluere miljøet der du betjene kunder. Se på dine styrker og svakheter fra potensielle kunder synspunkt fordi utsiktene evaluere deg basert på hva som er viktig for dem. Hver gang du snakker med potensielle kunder, sørg for at du fremheve dine konkurransefortrinn så potensielle kunder setter pris på hvordan du skiller seg fra andre advokater.
Trinn #4: identifisere måter du kan legge verdien til dine tjenester så utsiktene ivrig velger du over alle andre advokater. Hva kan du legge til tjenestene dine for å gjøre dem mer attraktive enn de er nå-- og mer attraktive enn tjenestene som tilbys av konkurrentene? Hvis du var i din prospektet sko, hva kan din advokat gi som ville føre til at du velger ham eller henne over hver andre advokat? Se gjennom hvordan du for tiden tilby juridiske tjenester. Spør deg selv hvordan du kunne gi tjenester mer effektivt, mer effektivt, mer fullstendig eller raskere - med klienten din nyter godt av mindre risiko og mer verdi. Deretter, i tillegg til hva du oppført i trinn 3, måtene du tilføre verdi til dine tjenester nå blitt mer konkurransefortrinn.
Trinn #5: kompilere og holde på datamaskinen en omfattende liste. De viktigste business-aktivum er adresselisten. Det er ditt eget personlige område av innflytelse. Den bør inneholde din nåværende kunder, tidligere kunder, henvisningskilder og prospekter. Om listen inneholder 20 navn- eller 2000-navn--er disse menneskene kjernen rundt som du bygge en velstående fast. Som du tiltrekke en pågående strøm av nye henvendelser, holde alle dine prospekter navn og adresser på adresselisten.
Det kritiske elementet i din markedsføring program er din evne til å legge til nye navnene på potensielle kunder i adresselisten. Du ønsker å tiltrekke navn på hva rate vil bringe antallet nye klienter du vil. Hvor lenge du lar navn på adresselisten din vil avhenge av hvor lenge potensielle kunder trenger å ta sine avgjørelser og på hvilket punkt listen blir uhåndterlig.
Trinn #6: sørge for potensielle kunder og klienter kan nå deg enkelt og uten problemer. Etter hvert som avstanden øker, vokse prospekter ofte bekymret for deres evne til å kontakte deg. For å berolige dem, kan du forklare mange måter du invitere kontakten fra klienter, som disse: gratis direkte linje, mobiltelefon, personsøker, faks, e-post, e-post, courier, samt inntak og kontaktskjemaer på webområdet ditt.
Trinn #7: samle informasjon og råd i din egen unike pedagogiske meldingen, bygget på dette bevist rammeverket i fem deler:
Del #1: identifisere og forklare din prospektet problem. Folk vil ikke betale for en løsning før de forstår deres problem. Jo større problemet- og desto større er risikoen for å la det å vedvare - jo mer de vil betale å løse det.
Del #2: bevise problemet eksisterer. Potensielle kunder vet du tjener din lever fra løse problemer. Skeptiske prospekter tror kanskje du er overstating dybden av problemet. Ved å ta tid til å bevise problemet eksisterer, og for å bevise at det er alvorlige nok til å rettferdiggjøre klienten ansette dine tjenester for å løse det, kan du overvinne dette noen ganger skjult mistanke.
Del #3: identifisere og forklare én eller flere løsninger. Utsiktene ønsker en klar forståelse av hva du anbefale for å løse sine problemer.
Del #4: bevise løsningen fungerer. Det kan hende at utsiktene skeptisk som om den anbefalte løsningen vil faktisk gjøre det du hevder. Hvis løsningen du anbefale oppfattes av potensielle kunder å være dyrt, kan du forvente en enda høyere nivå av skepsis.
Del #5: bygge deg selv inn i løsningen. Du ønsker ikke utsiktene for å bli enige om de har et problem, men deretter leie en annen advokat for å løse det. Du må gjøre alt for å sørge for at dine prospekter konkludere er du godt rustet til å gi løsningen.
Markedsføringsbudskapet ditt er det samme som din pedagogiske meldingen. Du bygger din melding på et fundament av informasjon som forklarer din prospektet problem og løsninger du kan gi. Deretter kan du støtte meldingen med bevis dokumenter som videre legger troverdighet til alt du sier. Bevis dokumenter inkludere tidsplanen bilde og biografi, artikkelen opptrykk av tjenester og avgifter og referanser. Attester hjelpe mye, men noen jurisdiksjoner tillater ikke deres bruk. Sjekk din regler for yrkesmessig opptreden før du bruker attester.
På denne måten kan opprette du en kraftig, kompetente melding. Og resultatet er at meldingen er mye mer overbevisende og troverdig enn meldinger som brukes av andre advokater.
No comments:
Post a Comment